一個号稱千萬用戶的公司,靠投資的錢度過了兩三年,接着開始用用戶變現的時候,結果傻眼了,收入隻有幾萬塊,于是大家都傻了。這個是什麼問題?估計很多人不知道,有的人說的是變現的方式問題,有的人說是策略問題,其實最根本的還是用戶問題。 這種問題的出現,有一個很明顯的原因,就是他們所稱的用戶不叫用戶,或者根本不是用戶。很長一段時間來,很多人對用戶特征的識别出現了很多誤區,以至于把不是用戶的用戶當用戶,做了很多無意義的工作。在當今互聯網創業的範疇裡,有很多誇大其詞的用戶,我就随便舉兩個例子說說。 1. 誤把pv當用戶曾經碰到一個做遊戲社區的人,侃侃而談,說我們做的社區活動,有幾億的pv用戶,有時候一個活動的用戶都上億,我一聽,用戶量這麼大,收入至少和微信差不多了,一問,你們靠什麼盈利,對方說沒有盈利,有投資。這種情況就屬于誤把pv當用戶,并不停的對外宣傳,最後把我都驚呆了,讓我很佩服,于是下載對方的App一看,傻眼了,他所說的活動就是類似h5的活動頁面,比如一個小調查,一個星座投票,可以分享到朋友圈,分享到微博,然後這些被分享的頁面會産生很多pv……然後就沒有然後了。 其實這些不是用戶,他們隻是訪客,甚至可能訪客還算不上,這些用戶90%不能為企業帶來收入,他們隻是微信的用戶,或者隻是微博的用戶,如果按照獨立ip算,接着再按照真正激活用戶算,接着再按照忠誠用戶算……我想沒有幾個,在将來有一天如果涉及到變現,估計就更少了。 2. 誤把活動用戶當用戶現在很多公司為了用戶,用了很多激進的方法,比如送代金券,抽獎,地推送獎品,發紅包等等,目的都是為了拉用戶,但是他們拉的真的是用戶麼,就像行業人說的一樣,大部分是薅羊毛的,并不是真正的用戶。比如前幾天看見某快車在做地推,招司機,方式就是任何人都可以參加,随便填個車牌号和姓名,就算是一個車主,就算是一個用戶,一會就看到一群人圍着領獎品。 這樣推廣的車主能算用戶麼,能為将來的乘客服務好嗎?我們需要打個問号。還有的就是看到某拼車在國家會議中小,做地推,抽紅包,裝一個App送個紅包,然後裝過的用戶基本都卸載了。另外,某郵箱推App的方法更奇葩,一打開郵件就收到抽獎活動,然後告訴你獲得了一個抽獎碼,接着會告訴你,想看有沒有中獎,就要下載客戶端,這樣的玩弄用戶,用戶能為你買單麼?不得而知。 當然了,還有很多人都誤認為自己有很多用戶,其實那些都是假的,當有一天你準備變現的時候,你就會發現,你燒了好幾千萬甚至上億所帶來的所謂的用戶,一天隻能給你帶來上萬的收入,這些收入甚至連一個員工的工資都不夠。所以說,真正的用戶不是那麼容易得來的,而是有一個緩慢積累的過程。看看那些昙花一現的App,瞬間就獲得了大量用戶的臉萌,足記等,你就知道他們所謂的用戶是多麼不堪一擊,當然還有很多,如果沒有所謂的風投支撐,能活下來的App能有多少,估計結果不堪一擊。 那麼,什麼才是真正的用戶呢?通過案例我們會發現如下三個特征。 1. 能産生變現的用戶曾經在網上看過一段子,說的是借錢的事情,很多人說自己人脈廣,結果出事了沒人幫,沒人願意借錢。其實,也可以用這個方法衡量用戶,那就是當你需要變現的時候,願意買單的用戶才是真正的用戶,這些用戶有一定的消費能力和經濟收入,能為産品帶來收入。如果你有100萬用戶,當你需要變現時,有50萬的用戶通過變現方式為你買單,那麼你的真實用戶就是50萬,變現率是50% 麼說明你的用戶才是真正的用戶。如果另一個平台有1000萬用戶,變現的時候,隻有10萬人願意買單,那麼變現率隻有1%,隻能說明你隻有10萬用戶。所以能為産品産生變現的用戶才是你的真正用戶。 2. 對産品有忠誠度的用戶就是對産品有一定的忠誠度,不會因為外界環境的改變而改變自己的選擇,這種用戶認可産品,并願意一直使用。比如,喜歡買小米的用戶,即使有人給他推銷酷派的手機,他還是選擇了小米,這就是用戶忠誠度,這樣的用戶才是你的用戶。 3. 對産品有口碑貢獻的用戶這種用戶非常認可産品價值,并願意為産品做免費的宣傳,能為産品帶來口碑效應。比如我曾經為Uber推薦了十幾個用戶,因為其價格确實便宜,而且叫車速度快。所以說我就是Uber的用戶。
隻講究用戶數量,不講究用戶質量,到頭來隻是一個泡沫。所以不要看用戶有多少,要看用戶的質量,要看用戶的變現率,要看用戶的價值。 |